Anasayfa » Dijital Ürün Fiyatlandırma Stratejinizi Tasarlayın

Dijital Ürün Fiyatlandırma Stratejinizi Tasarlayın

  • Muhammet Ali Kadıoğlu

Bulut tabanlı dijital ürünlerin gelişiminde en büyük etkiye sahip olan müşteri kazanılması ve mevcut müşteri bağlılığının artırılması için doğru fiyatlandırma stratejisini nasıl tasarlamamız gerektiğine gelin beraber bakalım.

Görsel: Austin DistelUnsplash

Şirketler ürün geliştirme süreçlerinde mükemmel bir ürün çıkarmak için tüm kaynaklarını feda etmelerine ve yeni müşteriler kazanmak için pazarlama ve satış faaliyetlerine harcadıkları efora rağmen müşterileri için yarattıkları değerin ne olduğu ve bunun en iyi nasıl ifade edileceği konusunda sorunlar yaşamaktadır. Kullanıcıların yazılım satın alma şeklini büyük ölçüde değiştiren SaaS ile doğru fiyatlandırma stratejisini uygulayabilirseniz ve müşterinizin satın alma yolculuklarını net olarak planlayabilirseniz pazar avantajı elde ederek hızlı büyüme şansını elde edersiniz.

SaaS olarak hizmet veren dijital ürünler için en büyük büyüme kaldıracı olan fiyatlandırma hakkında şirketler üç konuda ciddi sorunlar yaşayabilmektedirler:

  1. Şirketler gider kalemlerini optimize ederek satın alma operasyonlarını gerçekleştirirken ciddi süreçler ile büyük kaynaklar kullanırlar. Fakat gelir akışının sağlandığı ürün fiyatlandırması için benzer bir çaba harcanmamaktadır.
  2. Fiyatlandırma stratejisi, yönetim ve uygulama konusunda uzman kimselerin işe alınması ve görevlendirilmesi yerine, “projeyi üstlenmek isteyenlere” teslim edilebilmektedir.
  3. Fiyatlandırmanın nasıl olacağının kullanıcı odağında yerleşik bir doğrulama süreci ile planlanması yerine “iddia et, tahmin et ve kontrol et” olarak ele alınır.

Peki dijital ürün fiyatlandırma stratejimizi sıkça yapılan hatalara düşmeden nasıl tasarlayabiliriz?

Ürününüzün Müşteri için Yarattığı Değeri Anlayın ve Arttırın

Doğru seçilmiş bir değer ölçütü; anlaması kolay, müşteri ihtiyaçlarına uygun halde ve müşteri ile büyümeyi hedefleyecek şekilde belirlenmelidir. Sürekli optimize edilen bir değer metriğini daha fazla gelir elde etmek ve büyümek için bir karar destek aracı olarak kullanabilirsiniz. Aynı zamanda kullanıcılarınız için daha fazla değer yaratarak müşteri kaybını azaltır ve SaaS planlarınız arasındaki yükseltmeleri artırırsınız.

Bir ürün yaşam döngüsünü kurmanın zor kısmı, onu sürdürülebilir ve başarılı kılan tüm bağımsız bileşenleri inşa etmektir. Fiyatlandırmanızı değerlendirirken hayat boyu değerin kullanıcı kazanım maliyetine oranı ile hedeflerinizi belirleyebilir ve dönemlik performansınız ile stratejinizin ne kadar verimli çalıştığını öğrenebilirsiniz. Ürününüz için bu sürecin daha verimli çalışması; fiyatlandırma yapınızın nasıl görünmesi gerektiğine tam olarak karar verecek ekip üyeleri, fiyatlandırmanızı nasıl uygulayacakları ve zaman içinde nasıl değişiklikler yapacaklarının belirlenmesinden ibarettir.

Ayrıca potansiyel müşteriler, fiyatlandırma sayfanızdaki planlarınızın sunduğu değeri net olarak görmek isteyeceklerdir. Basitliğin fiyatlandırmanın anahtarı olduğunu unutmayın ve doğru değer ölçümleri ile fiyatlandırmanızdaki sadeliği sağlayın.

Fiyatlandırma Stratejinizi Periyodik Olarak Değerlendirin

Ne zaman bir ürünün değer önerisinde değişiklik yaparsanız, değerinizi yeniden hesaplamalı ve bu değeri fiyatlandırmalısınız. Fiyat değişiklikleri her zaman daha yüksek fiyatlar anlamına gelmez. SaaS olarak hizmet veren dijital bir ürünün büyümesi için daha fazla müşteriye değil, daha fazla gelire ihtiyaç olduğu unutulmamalıdır. Değer ölçütünü değiştirmek, planlardaki özellikleri kaydırmak veya sadece fiyatlandırma sayfanızın dilini değiştirmek alınması gereken aksiyon olabilir. Örneğin ürününüzde müşterileriniz için değerini %10 artıran iyileştirmeler yaptınız. Bu ürün iyileştirmeleri ile fiyatlandırmanızı bir şekilde değiştirmiyorsanız, o zaman masada para bıraktınız demektir.

Fiyat optimizasyonunun sürekli bir odak haline gelmesi ile fiyatlandırma modelinizin çevikliğini artırabilir; müşteri edinimi ve tutundurma faaliyetlerine harcadığınız efordan çok daha azı ile ürün büyümesine katkıda bulunabilirsiniz. Ayrıca birim ekonominizin kârlı bir iş modeli oluşturması için çevik ve düzenli fiyat optimizasyonundan yararlanabilirsiniz.

Fiyatlandırma Stratejinize Sahip Çıkın

Pazarlama, satış ve ürün geliştirme ekiplerinin kesişme noktasında olan fiyatlandırma, dijital ürün geliştiren şirketlerde kimsenin sahiplenmediği bir detay olarak kalabilmektedir. Şirket içerisindeki her bir kişinin fiyatlandırma stratejisinden etkilendiği unutulmamalıdır. Bu nedenle ekiplerin fiyatlandırma hedeflerine göre koordine edilmesi daha yüksek satış anlamına gelecektir. Eğer bir fiyatlandırma stratejisi ile ürün yönetiminizi güçlendirmediyseniz yanlış model ve ödeme sistemiyle gelirinizi katlanarak artırma şansını kaçırıyor olabilirsiniz. Daha yüksek ürün büyüme performansı için satışa dönüşüm hunisini optimize etmek, tamamen ekibi müşteri değeri etrafında organize etmek ile mümkündür.

Görsel: Kyle GlennUnsplash

Fiyatlandırma Stratejiniz ile Kullanıcı Kitlenizi Büyütün

En iyi müşterilerinizin kim olduğunu biliyor musunuz? Ortak yanları neler? Onlar gibi daha fazlasını nasıl buluyorsunuz? Bu noktada, ürününüze değer katın ve potansiyel müşterilerinizi kalıcı müşterilere dönüştürün. Peki bunu nasıl başaracağız? İşte birkaç öneri:

  1. Kullanıcı deneyimlerini gözlemleyin ve onların iş ihtiyaçlarını belirleyin.
  2. Etkileyici bir değer önerisi yaratın ve fiyatlandırma planlarınıza yansıtın.
  3. Kullanıcı sayınızı artırmak için dijital pazarlama kanallarınızı güçlendirin.
  4. Pazarlama ve satış operasyonlarınızı fiyatlandırma stratejiniz ile uyumlu hale getirin.
  5. Kullanıcılarınız ile kalıcı ortaklıklar kurun ve iş birliği içerisinde beraber büyüyün.

Pazardaki Mücadeleyi Tanımlayın ve Rakiplerinizden Pozitif Ayrışın

Dijital ürün fiyatlandırma stratejisini yeni oluşturan organizasyonlar her ay yapacakları pazar araştırması ile müşteri ve rakiplerinin nabzını tutmalıdır. Her çeyreğin sonunda fiyatlandırma stratejisi değerlendirilmeli ve ilgili hedef ve bu hedefi başaracak anahtar sonuçlar belirlenmelidir. Fiyatlandırma stratejisinin herkes tarafından bilinmesi ve benimsenmesi için tüm ekiplerin aktif performans gösterebileceği bir amaç belirlenmelidir. Ayrıca mevcut fiyatlandırma yapısının çeyreklik hedefler ile değerlendirildiği görüşmeler ayarlanmalı ve her altı ayda bir bu görüşmeler doğrultusunda fiyat değişikliklerinin yapılması SaaS olarak hizmet üreten dijital ürün şirketlerinin uygulaması gereken bir akıştır.

Ek Olarak: Fiyatlandırma Stratejimizde Biz Neleri Farklı Yapıyoruz?

Bulut tabanlı dijital ürünlerin deneme sürümleri ve ücretsiz ön izlemeleri, genellikle kullanıcılarımızın satış görevlilerimiz ile temasa geçmeden çok önce ürünleri araştırmasına ve etkileşime girmesine olanak tanımaktadır. Böylece PowerFactor ve ApiGo gibi SaaS olarak hizmet verdiğimiz ürünlerde pazardaki ihtiyaç sahiplerinin satış ekibimizle etkileşime geçtiklerinde, ürün hakkında önceden bilgi sahibi olmalarını sağlıyoruz.

SaaS ürünlerimizin etkili fiyatlandırma stratejileri ile kullanıcılarımıza katma değer oluşturması için planlarımızda sunduğumuz değer önerilerimizi, sürekli entegrasyon ile anında kullanıcılarımıza ulaştırıyoruz. Kullanıcı geri bildirimleri ile desteklediğimiz herhangi bir yeni özelliğin sunumunda, bulut tabanlı uygulamalarımızda ilgili geliştirmeleri yaparak bu değişiklikleri üretim ortamımıza hızlı ve sorunsuz bir şekilde entegre etmek için güçlü bir altyapı ile çalışıyoruz. Geliştirilen özelliklerin kullanıcıya sunumunda en yeni güncellemeleri anında yayımlıyoruz ve SaaS olarak hizmet verdiğimiz dijital ürünlerimiz için güçlü bir dağıtım hattı ile kullanıcılarımızın hizmetine sunuyoruz.

Daha ayrıntılı bilgi edinmek isteyenler için;

Grow Your ISV Business with SaaS (Microsoft Practice Development Playbook)

The Anatomy of SaaS Pricing Strategy (Price Intelligently)

Subscription Economy Benchmark — Usage Based Pricing (Carl Gold, Chief Data Scientist, Zuora; JJ Xia, Director of Product Marketing, Zuora)

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir